KPIs: qué son, cómo elegirlos y 30 ejemplos con fórmula
Qué es un KPI, en qué se diferencia de una métrica, tipos y cómo elegirlos, con 30 ejemplos de KPIs de marketing y ventas con su fórmula.
Por Paul PumallocllaPublicado el
Un KPI (del inglés key performance indicator, indicador clave de desempeño) es un número que te dice si vas camino a cumplir un objetivo. No es cualquier dato: es el que, si cambia, te obliga a tomar una decisión.
Esta guía explica qué es un KPI, en qué se diferencia de una métrica, qué tipos existen y cómo elegir los tuyos. Al final encontrarás 30 ejemplos de KPIs de marketing y ventas con su fórmula y un ejemplo en soles.
KPI y métrica: no son lo mismo
Una métrica es cualquier dato que puedes medir: visitas, seguidores, impresiones, clics. Un KPI es una métrica elegida porque está conectada con un objetivo del negocio.
Todos los KPIs son métricas, pero no todas las métricas son KPIs. Si tu objetivo es conseguir 40 cotizaciones al mes, el número de cotizaciones es un KPI; los “me gusta” de Instagram son, como mucho, una métrica de apoyo.
Qué tiene un buen KPI
- Está ligado a un objetivo. Si no sabes qué decisión tomarías cuando cambie, no es un KPI.
- Es medible y claro. Todos en el equipo lo calculan igual.
- Tiene una meta y un periodo. “Costo por contacto menor a S/ 15 en noviembre”, no “bajar el costo”.
- Se puede influir. Tu equipo puede hacer algo para moverlo.
- Se revisa siempre igual, con la misma frecuencia y la misma fuente de datos.
Tipos de KPIs
- De resultado (o rezagados): muestran lo que ya pasó, como las ventas o los ingresos del mes. Son los más importantes, pero llegan tarde.
- De proceso (o adelantados): anticipan el resultado, como los contactos de la semana o las cotizaciones enviadas. Si caen hoy, las ventas caerán el próximo mes.
- Estratégicos: pocos indicadores para la gerencia, revisados cada mes.
- Operativos: los de cada canal o equipo, revisados cada semana o cada día.
Un buen tablero combina los dos primeros: los de resultado te dicen dónde estás; los de proceso, a tiempo, hacia dónde vas.
Cómo elegir tus KPIs en 5 pasos
- Parte de un objetivo medible: qué, cuánto y para cuándo. Si no lo tienes, empieza por tu plan de marketing.
- Dibuja el camino a la venta: visita → contacto → cotización → venta → recompra. Cada paso es un posible KPI.
- Elige 1 o 2 KPIs de resultado y 3 a 5 de proceso. Más de 8 en total es demasiado.
- Define la fórmula, la fuente y el responsable de cada uno.
- Fija una meta a partir de tus propios números de los últimos meses. Los promedios de otros sectores o países rara vez aplican a tu negocio.
30 ejemplos de KPIs con fórmula
Los ejemplos en soles son ilustrativos, para mostrar cómo se calcula cada uno.
KPIs de ventas y clientes
| # | KPI | Fórmula | Ejemplo |
|---|---|---|---|
| 1 | Ingresos | Suma de las ventas del periodo | S/ 42 000 en el mes |
| 2 | Número de ventas | Ventas cerradas en el periodo | 120 ventas |
| 3 | Ticket promedio | Ingresos ÷ número de ventas | 42 000 ÷ 120 = S/ 350 |
| 4 | Tasa de cierre | Ventas ÷ contactos × 100 | 120 ÷ 600 = 20 % |
| 5 | Cumplimiento de meta | Ventas reales ÷ meta × 100 | 42 000 ÷ 50 000 = 84 % |
| 6 | Ciclo de venta | Días promedio entre el primer contacto y la venta | 6 días |
| 7 | Tasa de recompra | Clientes con 2 o más compras ÷ total de clientes × 100 | 90 ÷ 300 = 30 % |
| 8 | Valor de vida del cliente (LTV) | Ticket promedio × compras al año × años como cliente | 350 × 3 × 2 = S/ 2 100 |
| 9 | NPS (índice de recomendación) | % de promotores (9–10) − % de detractores (0–6) en la pregunta “¿Nos recomendarías?” | 60 % − 15 % = 45 |
KPIs de marketing y captación
| # | KPI | Fórmula | Ejemplo |
|---|---|---|---|
| 10 | Contactos (leads) | Conversaciones, llamadas y formularios del periodo | 600 contactos |
| 11 | Costo por contacto (CPL) | Inversión en marketing ÷ contactos | 6 000 ÷ 600 = S/ 10 |
| 12 | Costo de adquisición de cliente (CAC) | Gasto de marketing y ventas ÷ clientes nuevos | 9 000 ÷ 100 = S/ 90 |
| 13 | Relación LTV/CAC | LTV ÷ CAC | 2 100 ÷ 90 ≈ 23 |
| 14 | Tasa de conversión de la web | Contactos desde la web ÷ visitas × 100 | 150 ÷ 5 000 = 3 % |
| 15 | Contactos calificados | Contactos que encajan con tu cliente ideal ÷ contactos × 100 | 420 ÷ 600 = 70 % |
| 16 | Retorno de la inversión en marketing (ROI) | (Margen generado − inversión) ÷ inversión × 100 | (15 000 − 6 000) ÷ 6 000 = 150 % |
KPIs de publicidad digital
| # | KPI | Fórmula | Ejemplo |
|---|---|---|---|
| 17 | CTR (tasa de clics) | Clics ÷ impresiones × 100 | 1 500 ÷ 100 000 = 1,5 % |
| 18 | CPC (costo por clic) | Inversión ÷ clics | 900 ÷ 1 500 = S/ 0,60 |
| 19 | CPM (costo por mil impresiones) | Inversión ÷ impresiones × 1 000 | 900 ÷ 100 000 × 1 000 = S/ 9 |
| 20 | Costo por conversación | Inversión ÷ conversaciones de WhatsApp iniciadas | 900 ÷ 120 = S/ 7,50 |
| 21 | ROAS (retorno de la inversión publicitaria) | Ingresos atribuidos a los anuncios ÷ inversión en anuncios | 7 200 ÷ 900 = 8 |
| 22 | Frecuencia | Impresiones ÷ personas alcanzadas | 100 000 ÷ 40 000 = 2,5 |
KPIs de web y SEO
| # | KPI | Fórmula | Ejemplo |
|---|---|---|---|
| 23 | Clics orgánicos | Clics desde Google (Search Console) | 1 800 al mes |
| 24 | CTR orgánico | Clics ÷ impresiones en Search Console × 100 | 1 800 ÷ 60 000 = 3 % |
| 25 | Posición media de búsquedas clave | Promedio de posición de tus búsquedas principales | Posición 7,4 |
| 26 | Tasa de interacción (GA4) | Sesiones con interacción ÷ sesiones × 100 | 3 200 ÷ 5 000 = 64 % |
KPIs de redes sociales y WhatsApp
| # | KPI | Fórmula | Ejemplo |
|---|---|---|---|
| 27 | Tasa de interacción en redes | (Reacciones + comentarios + compartidos + guardados) ÷ alcance × 100 | 900 ÷ 30 000 = 3 % |
| 28 | Conversaciones desde redes | Mensajes nuevos que llegan desde Instagram, Facebook o TikTok | 180 al mes |
| 29 | Tiempo de primera respuesta | Promedio de minutos hasta responder un mensaje nuevo | 12 minutos |
| 30 | Conversión de cotizaciones | Ventas ÷ cotizaciones enviadas × 100 | 120 ÷ 300 = 40 % |
Ejemplos de KPIs por tipo de negocio
No necesitas los 30. Estas combinaciones son un buen punto de partida:
- Restaurante o negocio local: ingresos, ticket promedio, pedidos por canal, llamadas desde la ficha de Google y calificación de reseñas.
- Tienda online: ventas, tasa de conversión de la web, ROAS, costo por venta y tasa de recompra.
- Servicios profesionales: contactos, contactos calificados, conversión de cotizaciones, ciclo de venta y CAC.
- Turismo: reservas, costo por conversación, tasa de cierre por tipo de tour, tiempo de primera respuesta y reseñas nuevas.
Para medir los KPIs de tu ficha de Google, revisa la sección de rendimiento que explicamos en cómo poner tu negocio en Google Maps. Para el tiempo de respuesta y el origen de cada conversación, sigue la guía de WhatsApp Business.
Errores comunes con los KPIs
- Elegir los que se ven bien en lugar de los que explican las ventas. Los seguidores casi nunca son un KPI.
- Tener demasiados. Con 20 indicadores, ninguno recibe atención.
- No anotar las ventas por canal. Sin ese dato no puedes calcular el CAC, la tasa de cierre ni el ROAS real.
- Cambiar la fórmula a mitad de camino. Si cambias cómo se calcula, ya no puedes comparar con meses anteriores.
- Mirar sin decidir. Cada revisión debe terminar en una acción: subir, bajar o mover presupuesto, cambiar un mensaje, responder más rápido.
Siguiente paso
Con tus KPIs elegidos, júntalos en un tablero que se revise cada semana: te explicamos cómo en dashboard de marketing: qué es, qué medir y cómo hacer uno. Y si prefieres que configuremos la medición por ti, revisa nuestro servicio de analítica y automatización.